Et si vous changiez de regard pour booster la performance commerciale ?
Vous pilotez une équipe commerciale. Vous avez fixé les objectifs, mis en place les outils, formé les commerciaux. Pourtant, les résultats stagnent.
Et si le levier à activer était ailleurs ? Dans la façon dont vous mobilisez les biais cognitifs au service de la performance.
Les biais cognitifs ne sont pas des erreurs à corriger. Ce sont des raccourcis mentaux puissants, à utiliser comme leviers d’influence positive. Encore faut-il savoir les identifier et les mobiliser dans son management.
Comprendre les biais cognitifs : un atout managérial puissant
Les biais cognitifs influencent inconsciemment nos décisions, nos jugements et nos comportements. Ils peuvent freiner ou accélérer la performance, selon la manière dont ils sont activés.
Quelques exemples clés à exploiter dans le management commercial :
- Biais de conformité : les individus s’alignent sur les comportements majoritaires. Valorisez les bonnes pratiques visibles pour en faire des normes.
- Biais de rareté : ce qui est perçu comme rare a plus de valeur. Créez un sentiment d’urgence contrôlé dans vos campagnes.
- Biais d’engagement : plus on s’engage dans une démarche, plus on persévère. Donnez de petits objectifs réguliers pour créer une dynamique.
- Effet d’ancrage : la première information influence les suivantes. Soignez l’introduction de vos briefs, plans et réunions.
Le rôle du manager : un architecte de contexte
Piloter la performance, ce n’est pas seulement contrôler l’activité. C’est surtout créer les conditions propices à l’engagement, à la motivation et à la réussite.
Grâce aux biais cognitifs, le manager devient un « architecte des choix » : il conçoit des situations qui orientent les comportements sans les imposer.
Comment faire concrètement ?
- Concevez des routines qui valorisent les succès (biais de confirmation).
- Créez des rituels d’équipe qui favorisent l’effet de groupe (biais de conformité).
- Utilisez les feedbacks réguliers pour renforcer la mémorisation et l’apprentissage (effet de répétition).
Manager autrement pour obtenir des résultats différents
Vous voulez des résultats différents ? Changez de posture.
En activant les bons biais au bon moment, vous pouvez :
- Améliorer la motivation sans pression supplémentaire
- Créer une dynamique collective plus forte
- Faire évoluer les comportements durablement
Le pilotage de la performance devient alors un levier de transformation culturelle autant que commerciale.
L’approche AUXO : accompagner la performance autrement
Chez AUXO, nous avons intégré les apports des neurosciences et des sciences comportementales pour aider les managers à piloter la performance autrement.
Notre accompagnement repose sur :
- Un diagnostic comportemental de votre équipe
- L’identification des leviers cognitifs adaptés à votre culture
- La mise en place de routines et de rituels managériaux efficaces
Quelle note de 1 à 10 donneriez-vous à votre manière de piloter la performance aujourd’hui ?
Pour aller plus loin
Si vous souhaitez aller plus loin, nous vous invitons à un échange personnalisé avec un expert AUXO.
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Pour aller plus loin :
- Qu’est-ce que la performance commerciale globale ?
- Formation de managers avec les neurosciences à Lyon : une nouvelle ère du leadership