FAIRE FAIRE

27 Jan, 2026 | actualités

Ai‑je formé mes managers à « faire faire », ou seulement à « faire mieux » ?

Introduction

Dans beaucoup d’organisations, on promeut les meilleurs experts… puis on attend d’eux un impact managérial. Or « faire mieux » soi‑même ne suffit pas : la croissance vient du « faire faire ». Cette bascule change la performance commerciale et l’engagement de l’équipe.

Chez AUXO, nous aidons vos managers à adopter la posture qui libère l’autonomie, clarifie les priorités et sécurise l’exécution. Le « faire faire » devient un levier de conduite du changement concret, mesurable et durable.

Du rôle d’expert à la posture de manager

Quand « faire mieux » plafonne la performance

L’expert résout vite, et souvent seul. Cette logique nourrit le micro‑management et surcharge la décision. Résultat : initiatives bridées, dépendance aux « pompiers », KPI centrés sur l’effort et non sur la valeur. Les biais cognitifs amplifient le phénomène : biais d’expertise, illusion de contrôle, ancrage sur « comment faire » plutôt que sur « pourquoi ».

Le « faire mieux » entretient une image de performance mais masque la faiblesse de l’exécution collective. Vous gagnez en vitesse immédiate, vous perdez en capacité à élever le niveau de l’équipe.

Pourquoi « faire faire » crée de l’impact

Le manager clarifie le résultat attendu, cadre les rôles et développe la compétence. Il transforme la décision en rituels, outille la com et installe des feedbacks réguliers. En neurosciences, on parle de motivation par anticipation de récompense : autonomie + maîtrise + sens. Le « faire faire » active ces trois leviers et accélère la performance commerciale durable.

Les 5 compétences cœur du « faire faire »

1. Clarifier le cadre : du livrable au résultat

Formulez un objectif clair en termes d’impact (« client livré sous 48 h ») plutôt qu’en tâches. Définissez règles du jeu, périmètre, priorités et KPI. Cette clarté réduit les biais d’interprétation et facilite la prise de décision.

Astuce AUXO : pratiquez les OKR « light » : un objectif simple, trois résultats clés, une revue courte hebdo.

2. Déléguer avec confiance… et contrôle intelligent

Déléguer, ce n’est pas « lâcher » ; c’est définir un niveau d’autonomie et un point de contrôle. Fixez les jalons, le format attendu et le seuil d’alerte. Le duo autonomie/rituels limite le micro‑management tout en sécurisant l’exécution.

Checklist : quoi ? à qui ? pour quand ? quels risques ? quel support ? quels indicateurs ?

3. Coacher plutôt que corriger

Le réflexe d’expert est de donner la réponse. Le réflexe de manager est de faire raisonner. Posez des questions ouvertes, faites reformuler, demandez l’option B. Le feedback devient spécifique, fréquent et orienté comportements plutôt que jugements.

Rituel : 20 minutes de coaching par semaine et par personne, centrées sur un objectif et une capacité à entraîner.

4. Structurer les réunions pour décider

Une réunion n’est pas un « talk show ». Elle doit produire une décision ou un livrable. Préparez l’ordre du jour, limitez les participants, timeboxez et utilisez un vote anonyme si besoin. Les biais cognitifs (confirmation, hiérarchie) sont neutralisés par des règles simples d’animation.

Format recommandé : check‑in, 2 sprints de 15 min, synthèse et qui fait quoi avec échéance.

5. Simplifier le contexte pour libérer l’action

La meilleure délégation échoue dans un environnement complexe. Réduisez les process inutiles, clarifiez le discours commercial et limitez les options. Moins de friction = plus d’exécution et de marge.

Piste : cadrer vos offres en Good‑Better‑Best et bannir le jargon au profit de bénéfices clairs.

Mesurer autrement l’impact managérial

Si vous mesurez le management au seul résultat direct, vous entretenez le « faire mieux ». Ajoutez des indicateurs d’autonomie et d’apprentissage.

Indicateurs utiles : taux d’initiatives conclues sans validation, cycle de vente, qualité des rendez‑vous, progression de compétences, météo d’équipe. La performance commerciale devient globale, pas seulement trimestrielle.

Obstacles fréquents… et façons de les lever

  • Biais d’expertise : l’expert survalorise la complexité. Solutions : pitch en 30 s, storytelling orienté bénéfices, revue par un pair « non‑expert ».
  • Illusion de contrôle : « si je ne relis pas, ça va dérailler ». Solutions : standards clairs, échantillonnage, revues à date fixe.
  • Pensée de groupe : la hiérarchie écrase les idées. Solutions : tour de table chronométré, avocat du diable, vote anonyme.

Chaque levier transforme la posture manager et installe un « système » de faire faire.

L’approche AUXO

Notre accompagnement combine neurosciences, sciences comportementales et diagnostic systémique. Nous formons vos managers à clarifier, déléguer, coacher et animer avec des outils simples : OKR light, trames de réunion, canevas de feedback, tableaux de bord d’autonomie.

Résultat : plus d’initiatives, un discours plus clair, des réunions plus courtes, une marge qui progresse. Nous co‑construisons un plan « 90 jours » pour sécuriser les gains dès le terrain.

Conclusion

La vraie question n’est pas « vos managers savent‑ils faire mieux ? » mais « savent‑ils faire faire ? ». La différence tient dans la posture, les rituels et la mesure. Avec AUXO, vous équipez vos managers pour créer un impact collectif, concret et durable.

Appel à l’action : Demandez votre diagnostic express « Faire faire » avec un consultant AUXO et obtenez un plan d’actions priorisé en trois semaines.

Pour aller plus loin :