Une baisse de performance commerciale : symptôme ou vrai problème ?
Vous vous dites : « Mon commercial n’est pas très bon en ce moment… ». C’est une réflexion courante, mais elle cache souvent une lecture trop rapide de la situation. Et si ce n’était pas uniquement une question de talent ou d’engagement ?
Dans les faits, la performance commerciale individuelle ne se mesure pas uniquement par des chiffres de ventes ou de conversion. Ce constat invite à prendre du recul pour interroger ce que l’on regarde vraiment, comment et pourquoi.
Faut-il opposer performances individuelles et résultats collectifs ?
Dans bien des cas, le collectif masque ou amplifie les résultats individuels. Un commercial peut sembler en difficulté si le contexte global est tendu ou si les attentes ne sont pas alignées avec ses missions réelles.
Un bon manager commence par comparer les données :
- Est-ce une tendance individuelle ou globale ?
- Le marché évolue-t-il ?
- Les objectifs sont-ils toujours pertinents ?
- Les moyens sont ils suffisants ou utilisés ?
Il est essentiel de mettre en perspective les performances individuelles avec l’écosystème global : équipe, outils, marché, offre, organisation.
Des indicateurs commerciaux souvent trop limités
On a trop tendance à juger à partir de KPIs simples : chiffre d’affaires, nombre de RDV, taux de transfo. Ces données sont utiles, mais insuffisantes pour saisir la complexité d’une performance.
Il faut des indicateurs plus riches et variés, qui tiennent compte :
- du taux de prise d’initiative,
- de la capacité à qualifier les besoins,
- de l’aptitude à lire les signaux faibles côté client,
- de la gestion de portefeuille et de la stratégie de conquête.
AUXO accompagne ce contexte et les entreprises dans la mise en place d’outils d’analyse et de pilotage qui intègrent ces dimensions.
Lire les signaux faibles : posture et stratégie commerciale
Un commercial en apparente baisse de résultats n’est pas forcément moins compétent. Il peut au contraire être en train d’opérer une transition de posture : écoute active, reformulation, lecture fine du client, gestion à long terme… s’adapter un un nouveau contexte.
Ces dimensions ne se mesurent pas immédiatement mais sont clés pour la performance durable.
Il est utile d’observer :
- Sa capacité à challenger ses clients,
- La façon dont il structure ses entretiens,
- Son autonomie dans la priorisation et la gestion de secteur.
- Accompagner son adaptation à faire autrement.
Ces compétences se travaillent, et elles demandent souvent un pas de côté dans le management.
Faire un pas de côté : la clé pour relancer la dynamique
Plutôt que de « recadrer », le rôle du manager est souvent d’ouvrir un nouveau champ d’observation. C’est là que l’approche d’AUXO apporte une vraie différence.
En s’appuyant sur les neurosciences, les biais cognitifs et une lecture systémique des situations commerciales, AUXO permet aux managers de :
- Sortir du seul indicateur de résultat,
- Revenir à l’écoute des signaux faibles,
- Co-construire une relance adaptée au terrain.
- Calibrer l’accompagnement individuel dans un rythme choisi afin d’atteindre les objectifs prioritaires à l’amélioration.
C’est ainsi qu’on relance une dynamique de manière pérenne, au lieu d’appliquer des solutions ponctuelles ou des pressions inutiles.
Accompagner les managers pour transformer leur regard
AUXO propose des parcours d’accompagnement managérial pour faire évoluer les postures, les lectures et les outils. C’est un levier puissant pour relancer la performance commerciale par des voies différenciantes.
Nos interventions aident à :
- Repenser les systèmes d’évaluation,
- Former à la lecture client et aux mécanismes d’influence,
- Développer le savoir-être commercial,
- Renforcer l’autonomie et l’impact des commerciaux sur leur secteur.
Pour illustrer ces enjeux, l’article « Comment relancer la dynamique commerciale autrement » détaille des cas concrets issus de missions réalisées par AUXO.
Conclusion : Et si vous changiez de regard ?
Un commercial en perte de vitesse n’est pas un échec. C’est une opportunité de revisiter les fondamentaux du management commercial.
Faire un pas de côté, interroger ses outils, son regard et sa posture… autant d’étapes essentielles pour relancer la dynamique.
AUXO est votre partenaire pour transformer ces situations en leviers de croissance durable.